Деньги и прибыль, о различиях и отношении собственника.
Панов Максим. Директор Consulting MAXIMA. Статья опубликована в журнале "Консультант" № 5, март 2012.
Главная цель бизнеса - деньги!
Вчера и сегодня, главная цель компании – это получение денег. Успех компании определяется не прибылью, а в первую очередь наличием денежных средств на расчетном счете. Ответьте на вопрос, держал ли кто-нибудь прибыль в руках и можно ли воспользоваться ею как конечным результатом? Нет, потому, что прибыль состоит из начислений: доходов и расходов. То есть, по сути это обещание заплатить. С одной стороны, наше обещание заплатить – это наши расходы, с другой – платежи, обещанные нам – наши доходы. Но обещать не значит жениться! Поэтому ставить знак равно между прибылью и деньгами нельзя. Прибыль невозможно потратить на покупку чего-либо или вывести из бизнеса, это можно сделать только с деньгами. Наличие у компании прибыли ещё не означает, что компания успешна.
Компании, которые ориентируются только на увеличение прибыли, оказываются в весьма плачевном состоянии, прибыль есть, а они неплатежеспособны. Всё потому, что директора этих компаний путают термины прибыль и деньги, доходы и поступления денег, расходы и выбытие денег, это разные понятия их необходимо различать. Сто лет назад не было проблем со сбытом, производственные предприятия сбывали всю продукцию, которою изготавливали. Продавали продукцию, начисляли доходы = получали деньги. Покупали сырьё, начисляли расходы = выплачивали деньги. Получали прибыль, значит, получили деньги. Сегодня этот процесс происходит по-другому, так как существуют дебиторская и кредиторская задолженность. Если вы продаёте продукцию с отсрочкой платежа, вы даёте вашему контрагенту беспроцентный товарный кредит на длительность этой задолженности. Доходы есть, а деньги на расчётный счёт ещё не поступили. Если увлечься увеличением показателя прибыль, дебиторская задолженность будет расти, а количество денежных средств на расчётном счету снижаться, так как поставщикам и персоналу нужно платить. В результате, корпоративная «касса» опустеет, и компания станет неплатёжеспособной по своим обязательствам, несмотря на высокую прибыль.
О принципиальных различиях прибыли и денег.
Приведу пример. Из пункта А в пункт Б выезжает автомобиль. Что будет результатом данного действия? Результат №1 - автомобиль в пункте Б, это действие было результативным. Результат №2 – автомобиль не в пункте Б, действие было нерезультативным. А какие показатели эффективности достижения результата? Скорость, с которой двигался автомобиль, оптимальный путь между пунктами, время движения, расход топлива и т.д. Возьмём для примера скорость. Наш автомобиль двигался со скоростью 200 км/ч, эффективность присутствует, но результата это не гарантирует, так как авто может не доехать до финального пункта. Однако здесь есть и обратная связь, если автомобиль не двигается, то и результата не будет.
Также и в бизнесе, прибыль, это скорость, деньги, это результат. Но многие компании подменяют понятия достижение результата и эффективного движения. Это выражается в том, что компании задают вопрос – «мы быстро едем?», вместо того, чтобы задуматься – куда они едут. Пытаются оценивать результат по прибыли. На один из таких вопросов, я ответил: прибыль у вас большая, но собственник этому не обрадуется. Меня спросили, почему??? Потому, что денег он не увидит, дебиторская задолженность просрочена, на складах товары портятся, а новое оборудование стоит на свежем воздухе под солнцем и дождём. Компания эффективна, но нерезультативна. Вот когда погасится дебиторская задолженность, неиспорченные товары будут реализованы, и оборудование будет производить и зарабатывать, компания станет результативной.
Прибыль это показатель эффективности, результат это то, чем можно физически воспользоваться. Часто на семинарах, несогласным с этой позицией задаю вопрос: я вам передаю сто рублей прибыли, расскажите, как вы её потратите? Представить себе 100 рублей прибыли никто физически не сможет. Недоверчивой публике я говорю: поднимите руку, кто своими глазами видел прибыль. Прибылью как конечным результатом воспользоваться невозможно, поэтому и ответа на эти вопросы не существует. Прибыль это скорость прироста активов (в т.ч. дебиторской задолженности, товарных запасов) с течением времени, но сами активы собственнику бизнеса не интересны. Активы обладают потенциальной возможностью превратиться в результат деятельности компании, в деньги.
Связь между прибылью и деньгами, через управление дебиторской и кредиторской задолженностью.
Проиллюстрируем различия в прибыли и деньгах ещё на одном примере. В одной компании, существовал принцип «Продавать, продавать и продавать!». Следуя указанному принципу, менеджерам по продажам устанавливались бонусы. В начале месяца, когда подводятся финансовые итоги предыдущего отчётного периода, финансовый директор сказал генеральному, что у него две новости, одна плохая, другая хорошая. Хорошей новостью было то, что прибыль превышала планируемую на 50%, генеральный директор уже представил, на что можно потратить сверхдоход. «А в чём заключается плохая новость?» - спросил генеральный. «На расчётном счету нет денег, у нас много неоплаченных счетов и сегодня с утра уволились все менеджеры по продажам». Генеральный директор схватился за голову, так как мы живём в России, нетрудно догадаться, что сказал он в ответ. Но в этой ситуации невиновных сторон не бывает и лучше, если на ситуацию взглянуть со стороны. Генеральный директор пригласил консультантов и попросил разобраться.
Анализ причин показал следующее – в компании перепутали начисления с поступлениями. Отсутствовало систематическое управление дебиторской задолженностью, так как не было ответственного за этот показатель – менеджеры по продажам отвечали только за доход, а поступление денежных средств никто не контролировал.
Прибыль выросла потому, что она состоит из начислений, доходы минус расходы. Начисления, это обещания. Доходы это обещания, что заплатят нам, расходы это обещания, что заплатим мы. И начисления по доходам обязательно превратятся в нереализованную дебиторскую задолженность, если не отслеживать такие важнейшие показатели как оборачиваемость и длительность дебиторской задолженности по каждому контрагенту. Поэтому компании, которые ориентируются только на получение прибыли, оказываются в печальном положении, так как в прибыли нет денег. Деньги на расчётном счету возникают, когда начисления превращаются в поступления, в момент, когда происходит оплата услуг и продукции, а не в момент их продажи. Также, на ситуацию негативно повлияло то, что во время заключения договоров менеджеры думали о своих бонусах, а не о сроке получения денег компанией. Продавали продукцию с отсрочкой платежа в полтора месяца. Поэтому, когда увидели, что продавать больше нечего, а обещанные бонусы им не заплатили, так как денег на расчётном счету нет, уволились. Меры были приняты - руководство компании, созвонилось со всеми контрагентами и через две недели деньги начали поступать на счёт.
В сухом остатке: в убыток сработан один месяц и не доукомплектован отдел продаж. Это не самый плохой результат корпоративного кризиса. Проблем можно было избежать, если не упускать из виду показатели дебиторской задолженности, прибыли и главное денежных средств. Консультанты наладили систему, которая позволила не допустить подобных ошибок в будущем и помогла компании управлять ситуацией в настоящем.
Изменение отношения к прибыли и деньгам – исторический аспект
Немного истории о том, как изменялось отношение бизнеса к прибыли и деньгам с течением времени. Рассмотрим бизнес среду с 18 века и до наших дней. (см. следующий рисунок)
Рис. 1. Изменение отношения к прибыли и деньгам, на временной шкале.
18-19 века. Рынок не насыщен, покупатели бегали за товаром. Главная задача бизнеса – произвести и наладить снабжение производственными материалами, конкуренция практически отсутствует. Производитель общается с потребителем по принципу: «Не хочешь не бери». Конвейерное производство зарождается. Поэтому основная цель, произвести как можно дешевле, продать как можно дороже, понятия отсрочки платежа и дебиторской задолженности не существует. Деньги превращаются в товар и товар в деньги, без промежуточных стадий. Поэтому и цель, максимизация прибыли, в то время это практически означало максимизировать деньги.
Но когда сегодня собственники спрашивают: «как максимизировать прибыль?» Ответ простой – продайте своё предприятие, вы резко максимизируете прибыль, разово. В 18 веке это было корректно, возьмём для примера ателье. Покупатель приходил в ателье по нему ушивали костюм, через некоторое время он его забирал и отдавал деньги. В момент продажи компания максимизировала свою прибыль на сумму заказа. Сегодня это корректно когда трейдеры торгуют ценными бумагами на фондовом рынке, их цель также максимизировать прибыль посредством перепродажи активов. Для торговых и производственных компаний, чья деятельность носит регулярный характер в течении длительного интервала времени, максимизировать прибыль невозможно, возможен только поступательный рост.
Середина 19 века, начало 20 века, развивается конвейерное производство, появляется конкуренция и рыночные отношения в текущем их понимании. Компании ориентируются на массового потребителя. Не практикуется отсрочка платежа. Компании продают свою продукцию по рыночным ценам. Основная задача - произвести как можно больше, чтобы накладные расходы распределились на конечную продукцию в меньшей доле, тем самым снизив себестоимость и увеличив конкурентоспособность продукции. При соответствии рыночной цене, проблем со сбытом продукции также нет. Соответственно система управления в этот момент времени ориентируются на то, как правильно посчитать себестоимость продукции, накинуть сверху % маржи и получить плановую прибыль. Первым звоночком была великая депрессия в США, которая заставила задуматься над результативностью деятельности компаний, возникла жёсткая конкуренция при перепроизводстве. После второй мировой войны и вплоть до 60-ых – 70-ых годов прошлого века, происходит восстановление экономики, после чего производится перестройка всей финансовой системы мира.
С 70-ых годов прошлого века по текущий момент времени. Инновации в области вооружений, конверсируются в мирную жизнь вследствие чего, возникают продукты с уникальными свойствами. Возникает необходимость ориентировать производство на выпуск как массовой продукции, так и небольших партий продукции для индивидуальных потребителей. В связи с чем, покупатель может выбрать, какие свойства и стоимость товаров его устраивают больше, возникает жёсткая конкуренция, появляется Маркетинг.
Теперь компании должны предвосхищать будущие потребности покупателей и развивать производство в этом ключе. Быть успешным и производить продукцию с одинаковыми характеристиками в течении десятилетий уже не получается. Компания Ford, девизом которой было «Автомобиль может быть любого цвета, если этот цвет – черный», терпит крах, приходится изменить идеологию.
Появляется понятие отсрочки платежа и дебиторской задолженности. С неграмотным управлением в этой сфере столкнулись западные компании, они показывали высокие прибыли, начисляли дивиденды, когда их приходили получать акционеры, денег на выплату не было. Акционеры шли в суд и компанию признавали техническим банкротом. Техническое банкротство, это когда компания эффективна – присутствует прибыль, но не результативна, нет денег, банки не готовы предоставить кредит, компания не может расплатиться по своим обязательствам. Поэтому пришли к выводу, если прибыль есть, а компании признаются банкротом, прибыль не является конечным результатом деятельности компании. Таким результатом может быть только деньги. Обратите внимание, что в разных странах в стандартах регламентированной отчётности, отчёт о движении денежных средств появляется в разное время, что косвенно указывает на уровень зрелости экономики и понимания тенденций развития государства и мира:
1. США – 70-ые годы 20-ого века.
2. Западная Европа – 80-ые годы 20-ого века.
3. Россия – 90-ые годы 20-ого века.
Но составляется данный отчёт в бухгалтерском учёте раз в квартал, а то иногда и раз в год. Поэтому многие менеджеры считают, что это не очень нужный документ. В бюджетном управлении присутствует Бюджет движения денежных средств, в рамках которого организовано помесячное управление деньгами. Казначейское оперативное управление денежными средствами сегодня позволяет управлять деньгами с шагом в день. Таким образом, современное финансовое управление говорит о следующем - деньгами необходимо управлять не раз в год, а ежедневно.
Подведём итог нашей беседы - получение прибыли не является главной целью бизнеса, так как прибылью собственник воспользоваться непосредственно не может. Несмотря на то, что в большинстве книг по финансовому менеджменту так написано. Прибыль необходимое, но недостаточное условие успешного бизнеса. Цель бизнеса с точки зрения собственников – генерировать свободный денежный поток - СДП (FCF англ. Free Cash Flow). Денежные потоки, которые можно выводить из бизнеса собственнику и кредиторам. По сути, машина, для генерации денег. Эту тему я подробно освещаю в другой своей статье: Стоимость компании - главный KPI директора.
